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参会人员：嘉实财富北区第四区域成都财富中心总经理杨馥嘉、成都财富中心优秀理财师邱静、成都财富中心团队助理毛明宇、嘉实财富首席宏观分析师谭华清博士（主持人）

核心主题：分享账户思维的理解与践行经验，从财富中心管理者、一线理财师、团队助理不同视角解读账户思维落地的方法、挑战与成果。

一、嘉宾自我介绍

1. 杨馥嘉：加入嘉实财富十年，拥有15年金融从业经验，现任成都财富中心总经理。

2. 邱静：入司六年，金融从业第16个年头，成都财富中心优秀理财师代表。

3. 毛明宇：00后团队助理，作为新人跟随成都团队学习和理解账户思维。

二、账户思维的核心理解

（一）杨馥嘉的核心观点

账户思维区别于传统的卖产品模式，核心体现在两点：

1. 以人为本：以客户为中心、以客户需求为核心，为客户配置金融产品，实现客户现金流规划、收益目标达成及长期生活目标规划。

2. 具备全局观：不纠结于单一产品或短期收益的得失，聚焦客户人生全周期的理财需求，对资产组合进行动态调整，从整体视角看待客户的理财需求，而非局限于单一产品视角。

（二）邱静的实践认知

邱静对账户思维的理解经历了三个阶段，核心是从“向外看市场”转向“向内锚定客户目标”：

1. 产品为锚阶段：以高收益、热门产品为核心做配置，市场向好时账户表现佳，市场波动或转型时表现差，易导致客户失望。

2. 风险分散阶段：意识到收益之外的风险问题，通过资产、币种、策略、管理人的分散配置降低账户波动，提升客户体验，但在市场牛市时难以匹配客户提升的风险偏好，陷入循环。

3. 锚定客户目标阶段：理解投资的本质是以人为本，为客户的美好生活、养老、子女教育、财富传承等固定目标服务，而非随市场变化而改变；以此为核心的账户思维，能让客户减少焦虑，在收益和风险之间做出符合自身目标的决策。

（三）主持人的补充解读

1. 财富管理行业正从“单品为王”的销售模式向账户思维转型，账户思维的核心是客需驱动，产品仅为服务客户需求的工具，而非销售目标。

2. 账户思维的关键是不完全依赖市场观点，以账户规划和资产配置为纪律基础（如股基、债基的基础配比），再结合市场观点做动态微调，而非靠单一观点做投资决策。

3. 资产配置的目标并非追求最高收益，而是服务于客户的具体需求（如养老、稳健复利增长）。

三、不同角色对账户思维的践行方法

（一）管理者视角（杨馥嘉）

· 作为成都财富中心管理者，核心围绕“服务客户”展开，通过两大方向践行账户思维，应对市场挑战：

1. 坚守初心，依托总部专业支持

   ✔️面对市场行情（如牛市）下客户风险偏好抬升的情况，引导理财师围绕客户真实风险偏好服务，不盲目跟随客户偏移；

   ✔️依托嘉实财富研究与投资者回报中心、投资顾问团队的专业支持，获取账户思维实践案例、高胜率策略，邀请投顾团队直接对接客户，为理财师提供专业“弹药”。

2. 打造全天候战队，提升团队专业素养

   ✔️关注理财师能力的长板与短板，搭建“进攻+防守”的全天候团队，促进成员间的交流、提示与帮助；

   ✔️推动团队思想同步、专业能力提升，以统一的专业面貌面对客户，赢得客户信任。

· 管理者践行的关键行动与成果

1. 把握市场节奏，开展阶段性重点战役

   ✔️2025年4月关税战引发市场恐慌时，依托总部研究指导，判断无重大流动性风险，通过激励手段引导理财师为有高波配置需求的客户坚定配置，把握市场价格机会；

   ✔️三季度A股市场从积极走向狂热时，逆周期调整账户配置，转向低波资产，保证财富中心整体“大账户”平稳，控制资产配置偏离度；

   ✔️最终实现客户账户在增值端获得良好回报，整体账户平稳，四季度市场波动时无客户抱怨，客户认可度高。

2. 贴合区域客户特点，坚守底线思维

   ✔️结合四川客户追求“稳稳的幸福”的特点，将生息、低波资产作为配置重点，尤其针对新客户，将其作为首次合作的“敲门砖”；

   ✔️持续研究公司体系内生息、低波优质产品并做好组合，跟进客户现金流和长期生活目标规划，避免客户本金出现无法挽回的损失，珍惜客户信任，推动财富中心AUM增长和份额扩大。

3. 组织内部专题讨论会

   ✔️针对新的资产、策略类别，会组织内部专题讨论会，从账户思维角度出发，理解相关资产、策略在账户搭建中扮演的角色，是否让账户更有韧性，更加反脆弱。

（二）一线理财师视角（邱静）

· 理财师践行账户思维的核心流程为KYC了解客户-制定规划-执行-陪伴-调整反馈，核心是通过具象化方式让客户理解并接受账户思维，关键方法如下：

1. 以“导游”比喻具象化账户思维：将理财师定位为客户的“财富导游”，客户为旅行人，通过旅行规划的逻辑让客户理解理财规划：

   ✔️前期通过多维度提问，挖掘客户模糊或明确的需求（如旅行预算、时间、目的地，对应理财的资金、期限、目标）；

   ✔️规划呈现阶段，正视客户的美好预期与实际的偏差，以买方代理的理念为核心，与客户共同面对未知的市场；

   ✔️执行阶段，重视与客户的磨合，及时捕捉客户的体验反馈（如“晕船”对应账户波动的不适），优化后续配置。

2. 以“休息”比喻解读动平衡理念：向客户解释账户动平衡的核心是“削峰填谷”，如同旅行中需要休息恢复初始状态，在债券涨多后赎回盈利补入低估值股票，股票涨多后反向操作，让账户回归合理配置结构。

3. 重视陪伴的核心价值：陪伴不仅是解决客户的投资问题，更是在投资“旅途”中为客户提供信息、缓解焦虑，提升客户的投资过程体验，让客户感受到过程的美好。

4. 理性做好调整与反馈：明确告知客户配置中可调整与不可调整的部分，对不切实际的需求（如短期股票投资要求保本）坚决拒绝，与客户一同在规划内磨合前行。

· 理财师践行的核心变化

· 从“向外关注市场和产品”转向“向内锚定客户目标”：

1. 过去以优质产品为核心说服客户，甚至后期单纯以风险防守为核心做配置，陷入“产品好则账户好、市场变则账户差”的循环；

2. 现在将产品作为服务客户需求的工具，先明确客户的养老、教育、传承等固定目标，再围绕目标做资产配置，让客户不被市场情绪影响，做出符合自身目标的决策。

（三）团队助理视角（毛明宇）

· 作为团队助理，核心是为理财师践行账户思维提供全流程落地支持，工作分为日常性工作、阶段性工作、客户活动三类：

1. 日常性工作：

   ✔️账户诊断：每周对客户账户进行诊断，分析生息、增值、低波、高波资产的配置比例，对比初始的金字塔配置结构，结合宏观形势为理财师提供调仓建议，并将账户情况直观呈现给客户，辅助客户决策；同时定期追踪重点产品业绩，为客户和理财师提供参考。

   ✔️例会组织：建立例会机制，通过激励约束机制确保会议效率：内容包括业绩公布、总部嘉宾培训及即时Role play复述、优秀同事经验分享，促进团队成员的思想碰撞和专业能力提升，形成良好的团队氛围。

2. 阶段性工作：

配合财富中心的阶段性重点战役，为理财师的践行成果设立专属激励（如生息配置勋章），通过设计有趣的颁奖形式和奖项，提升理财师落地账户思维的动力。

3. 客户活动：

以公司“万里行”大型客户活动为核心，提前设计并发放客户调查问卷，统计客户的投资目标、配置思路、增值服务需求，为理财师精准把握客需提供数据支持，同时梳理未来1-2年的活动主题思路。

· 团队助理的认知变化

从最初认为理财师是“销售”，转变为理解理财师的核心角色是投资顾问：理财师的工作并非单纯的产品销售，而是为客户提供专业的调仓、增配、减配建议，让账户思维真正落地为客户的实际资产配置。

四、账户思维落地过程中的挑战与应对

（一）团队层面的挑战

杨馥嘉指出，账户思维提出初期，团队成员在理解和践行中存在三类问题：

1. 认知偏差：将账户思维等同于“低波动配置”，受三年熊市的“疤痕效应”影响，即便客户接受R4、R5级高风险产品，仍因害怕客户亏钱而拒绝配置，无法突破自身认知。

2. 应对同业竞争能力不足：面对同业以高业绩产品吸引客户的情况，部分理财师缺乏专业的KYC能力，无法通过挖掘客户真实需求留住客户，容易乱了方寸。

3. 产品筛选迷茫：过去公司有重点产品推荐，现在围绕客需自主筛选产品，面对海量金融产品，尤其是新同事，容易陷入筛选迷茫。

（二）应对方法

1. 针对认知偏差：通过总部培训、团队案例分享，纠正“账户思维=防守”的错误认知，明确账户思维是客需驱动，客户有增值需求时可匹配相应高风险产品。

2. 针对同业竞争：提升理财师的KYC能力，通过倾听客户的不良投资体验，挖掘客户的真实理财需求（如厌恶长期无现金流、厌恶账户大幅波动），以账户思维为核心提供个性化配置方案。

3. 针对产品筛选：由财富中心层面筛选出适合成都客户需求的产品白名单，以周、月、季、半年为周期跟进产品组合构成的账户，为理财师提供清晰的产品参考。

五、核心共识与理念升华

1. 账户思维的本质是以人为本、客需驱动，产品是服务客户需求的工具，而非最终目标；财富管理的核心是服务人，而非单纯管理财富。

2. 嘉实财富的“好金融·常陪伴”不仅是理财师对客户的陪伴，更是团队内部的相互陪伴，管理者和助理的核心工作是服务理财师，助力其成长为能长期陪伴客户的私人银行家。

3. 财富管理是一辈子的事业，践行账户思维的最终目标是为客户带去专业的投资体验和温暖的服务体验，实现与客户的长期相伴。

六、新年祝愿

1. 毛明宇：金马迎春，祝大家阖家龙马精神、生活鲜衣怒马、前路一马平川；希望自己成为成都财富中心更优秀的助理，祝客户朋友们财源广进。

2. 邱静：希望能为客户化繁为简，在市场贪婪时提醒理性、在市场恐惧时坚定信心；路遥知马力，日久见人心，感谢客户信任，祝客户账户越来越好，马到功成。

3. 杨馥嘉：希望成为客户的“千里马”，陪伴客户走得更远；期待更多从业者一起践行嘉实财富的账户思维，愿红尘作伴活得潇潇洒洒，策马奔腾共享财富繁华。

4. 主持人：祝愿国泰民安，为财富管理和资产管理营造良好的宏观背景，祝大家马年大吉，投资顺风顺水！

 

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