投资者和理财顾问互动关系调查研究——投资者回报白皮书系列研究报告之实践篇（5）
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为了更好地了解客户的投资行为，有效地分析客户的心理和需求，为客户提供更加优质的服务，嘉实财富进行了基于客户调查问卷的研究。此次调查采取问卷形式，通过对不同地区的客户进行问卷调查，符合统计学分层抽样方法，样本真实有效。
本次调查问卷共收回有效问卷288份，调研时间为2023年6月30日-11月30日，调查的投资者主要来自于浙江、辽宁、山东、广东等身份，具有代表性，基本符合随机抽样。
本次调查研究的重点是关注投资者和理财顾问的互动关系。围绕投资者对理财师的需求特点，互动方式，互动频率以及评价要素等维度都做了全方面的调查统计。在此之前，也对投资者的基本情况做了简要梳理（未作特别说明，以下图表等数据均来自于嘉实财富）。
图1 投资者居住地
一、投资者基本情况分析
（一）、投资者性别分布
数据显示，投资者中男女比例基本持平，在愿意透露基本信息的客户中，男性和女性投资者的占比近似为各50%，没有性别差异，相对均匀分布。
图2 投资者性别分布
（二）、投资者年龄分布
根据客户的年龄分布可以得知，样本中主要投资客户年龄区间集中在55-59岁（占比19.42%），其次为55-54岁（占比17.77%）。总的来看，50岁以上的客户占比超过一半（52.48%）由此可见投资资产较高的客户年龄偏高，这可能是由于年长者的资本积累时间较长，因此有更多可支配收入用于投资。
图3 投资者年龄分布
（三）、投资者行业分布
投资者的行业分布主要为退休人员（占比24.70%），其次为金融行业（占比24.10%）和自由职业（11.45%），实体行业中占比较多的行业为贸易行业和IT行业。金融从业者由于行业优势，因此对投资理财具有更多的信息，更愿意参与理财活动，而退休人员和自由职业者有较多的时间去了解和参与相关活动，因此占比较高。此外IT行业的具有更好的发展前景，因此能够促进与金融行业的融合，相关投资参与率也较高。
图4 投资者行业分布
二、客户投资经历、投资目标与资产配置分析
（一）、投资经验
在填写问卷客户中，超过90%以上的客户有股票和基金投资经历，其中73.61%的客户投资股票基金时长为五年以上，说明多数受访客户具有较为丰富的投资经验。
图5 投资者投资经验分布
（二）、目标收益
问卷表明，超过一半（52.43%）客户的财富管理目标为财富稳健生息，目标为财富明显增值的客户19.10%，剩余客户财富管理目标较为保守，只为实现反通货膨胀（占比8.33%）或高于银行理财收益（占比20.14%）。
图6 投资者金融理财需求目标分布
（三）、投资者资产配置分析
图7 投资者资产配置情况
通过分析投资者固定收入占总资产比例（过去一年内）、A股投资比例、房地产等实物资产占总资产比例以及保险比例，我们发现如下现象。
大部分投资者，固定收入占总收入的比重相对较高。尽管固定收入占总收入的比例在30%以内的投资者占比超过了53%。但固定收入占总收入超过80%的投资者比例依然有超过10%的比例。
包括房产在内的实物资产也是投资者的重要配置。房产等实物资产占比超过10%-80%以内为多数。这一区间的投资者占总样本的比例超过了85%。
A股基金占总资产的比例则相对较低。大部分投资者持有A股基金的资产比例在50%以内，尤其是在10%以内居多。
图8 投资者投资比例
海外资产配置和保险配置也是投资者重点应该关注的领域之一。不过从我们的样本数据来看，大部分投资者在海外配置，保费配置在总投资的比例都小于10%，未来这两块仍有较大的空间。
三、投资收益分析
在过去五年中，超过六成以上的投资者处于盈余状态，其中9%的投资者有着较高的收益，对比发现，相较于高收益，亏损较大的投资者比例要高于收益较高的比例。
图9 过去5年金融投资的平均收益率
在发生亏损的投资项目中，股票投资和基金投资分别是使得投资者发生亏损的主要项目，分别占比58.82%和48.42%，剩余亏损较多额项目为财产信托投资和房地产投资。
图10 亏损产品类型与比例
四、投资者投资认知分析
对于未来的经济情况，多数投资者对未来经济发展持消极态度（只有18.06%投资者认为未来经济显著改善），投资者对于未来经济发展的主要担忧因素为国家政策的变动（占比59.03%）和国际关系的变化（占比49.65%）。
图11 未来五年内中国的经济发展前景
图12 投资影响因素说明
因此，绝大多数投资者未来最能够接受的投资方向为稳健的资产投资组合配置（占比70.14%）。
图13 投资者长期投资方向
在当下，投资者最能够接受的基金投资项目为指数基金，混合基金，股票基金的占比也较高。
图14 投资者投资基金类型意愿分布
当前，大部分投资者能够接受产品的封闭期时长为1年，不超过1年（1年以内含无封闭期）的占比为60%。
图15 投资者对产品封闭期的接受度
值得注意的是，虽然多数投资者没有海外投资的经历（有些投资者的投资比例较低）。除去27%的投资者没有海外投资意愿，对于剩余73%的投资者，如果有相关投资手段，其投资意愿项目由高到低依次为：固定收益投资、股票基金投资、子女教育投资和保险项目。其中，固定收益投资（占比26%）和股票基金组合（占比24%）明显高于其他投资项目（低于20%）。因此，对于此类投资者可以寻找更多元的海外投资项目，在风险可控的范围内增加投资比例来获取更高的收益。
图16 投资者海外投资意愿与方向
五、理财顾问与投资者互动关系
在财富管理中，投资者由于自身精力有限和相关投资经验的不足，很多时候需要专业的投资顾问来帮助自己完成投资决策。因此理财顾问可以为投资者提供多元化的投资信息和精确服务，是连接投资者和投资机构的纽带。通过对相关问题的设置，有助于更好的理解投资者和理财顾问的互动情况，也间接了解投资者对理财顾问的需求情况，更好的改善二者之间的关系，从而力求提升理财顾问的服务质量，提升投资者投资回报和体验。
（一）、理财顾问等级与服务时长
在问卷调查的客户中，大约有15%的客户没有理财顾问，其余投资者均有理财顾问。并且在理财顾问中，多数投资者倾向于选择等级更高的理财顾问。
图17 理财顾问服务时长
图18 投资者理财顾问咨询情况
图19 收到投资者咨询的理财顾问等级
投资者理财顾问服务时长中发现，虽然有73%以上的投资者有五年以上的投资经验，但理财顾问服务五年以上的比例只有31.95%，这就说明，部分投资者是在近几年开始选择理财顾问的，足以看出投资者对于理财顾问需求。
（二）、客户与理财顾问沟通频率
数据显示，有42.71%的投资者与理财师沟通频率为一月1-2次，并且有42.36%投资者认为最理想的沟通方式为一月1-2次，实际上，这些投资者正是这样做的，其余多数投资者认为有需求沟通，不必要不沟通则最好；相比之下，有47.22%的投资者认为每天都有沟通会引起反感。由此可见，理财顾问的与投资者联系频率不是越多越好，适当的沟通，避免繁琐的信息交流并给予及时、有效的信息，才是投资者最需要的，繁多、冗杂的信息只会给投资者带来更多的干扰。
图20 投资者与理财顾问的互动频率
（三）、与理财顾问的沟通方式
有63.4%的投资者与理财师最频繁的互动方式为微信或短信文字沟通，而线下见面沟通只占27.92%。根据投资者认为最有效的互动方式来看，线下见面沟通是最受欢迎的，占比接近50%。造成此问题的原因在于投资者的时间有限，不能将主要精力放在理财决策上，因此理财顾问最好和投资者进行事前商定，进行线下沟通，以此来确保沟通效率。
图21 投资者与理财顾问的互动方式
图22 投资者对与理财顾问的互动方式的偏好
有效的沟通是建立信任和联系的基础。理财顾问可以通过打印电子版图文报告来为投资者提供投资信息，进而减少线下见面沟通所占用的时间。调查显示，在“投资者最期待通过何种方式来了解金融产品信息”问题中，投资者最愿意通过此类方式进行了解金融产品(占比37.05%)，这样既减少了投资者的负担，也提高了沟通效率。此外，如果客户愿意了解更加详细的产品信息，可以采取1对1电话沟通的方式。还可以从结果中看出，线下路演仍是一种投资者较为看中的了解信息方式，针对于有相关需求和时间的投资者，理财顾问可以给予相关服务。
图23 投资者了解金融产品的方式
图24 导致投资者在投资决策时做出后悔决定的因素
对于投资者来说，影响投资决策的因素是多种多样的，根据报告显示，当市场出现较大波动时，投资者最容易出现错误的投资决策。这也表明了部分投资者对于自己的投资收益与风险的评估不够准确，愿意承担更高风险的情况下，追求更高的收益才是合理的决策，当市场出现波动时，投资者可能会受到错误的信号影响，从而对于当前的投资形势做出错误的判断，做出不理智的决策。由此可见，投资决策需要丰富的经验和理性的分析，追涨杀跌不可取。
六、投资者对于理财顾问的价值（需求）分析
（一）、理财顾问服务价值
关于理财顾问的价值，投资者更看重的服务为：提供专业合理的市场咨询（占比55.56%）；稳健多元的投资方案（占比53.13%）；及时分享投资机会（占比54.14%）；产品策略调整（占比43.16%）；报告详细的产品介绍和宏观经济分析（占比39.58%）。
而比较少的看重的服务为：耐心及时的沟通回复（占比27.78%）；收益波动的及时复盘（占比20.83%）；细致入微的陪伴（占比9.38%）。
由此可见，相比于陪伴服务和收益波动的回溯复盘，投资者更看重理财师的专业知识和能力、帮助投资者避免技术性较高的复盘分析、做出合理有效的投资决策。这才是投资者最看中的理财顾问价值。
一方面，多数投资者不是专业的分析师，所以很多时候需要理财顾问的专业能力来辅助。 此外、由于市场上的信息繁多，很难做到面面俱到，造成客户接受信息不对称、处理信息不完备的情况，更专业的信息筛选，更有效的投资手段传达，才是当下投资者更迫切需要的。另一方面，由于不同投资者的投资期望和风险规避程度不同，有针对性的、及时的投资策略调整也是投资者关注的重点方向。在面临市场波动时，普遍的市场策略难以适用于部分投资者的情况，专业的投资顾问能够更有效的提供具象化、个性化的投资策略建议。
图25 理财顾问服务价值分布
（二）、理财顾问品质
在关于比较看重的理财顾问品质中，投资者注重的品质为：专业程度（占比80.21%）；从业经验（占比68.75%）。投资者重视程度较低的品质为：谈吐得体（占比28.81%）；学历背景（占比19.10%）；个人形象（占比15.63%）；兴趣爱好（占比10.07%）。
图26 理财顾问品质价值分布
对于理财顾问来说，需要注意自己的行为，投资者会因为理财顾问的某些行为感到不快，占主要的因素有：
● 没有及时调整投资建议，让投资者受损(占比45.49%)
● 缺乏基础的专业知识，经常给出错误投资建议(占比43.75%)
正是由于投资者更看重理财顾问的专业性，所以在面临赎回与继续持有的抉择时，六成以上(66.32%)的投资者最愿意听从理财师的建议，由此可见，理财顾问对于投资者的决策影响是非常大的。当市场出现波动时，投资者往往会由于受到各种信息的影响，容易做出不合理的决策，而此时理财顾问就要发挥作用。对产品和市场行情的分析，帮助客户建立正确的投资观念并做出合理的投资决策，降低投资者的担忧，这些服务对于投资者来说意义重大。
图27 投资者对于各方建议的接受程度
七、总结
通过对投资者的投资经历、收益回报、资产配置以及投资情绪和行为的分析，我们发现以下特点：
随着投资年限的增长，投资者投资经历更丰富，也更愿意追求更高的收益率，相关各种资产配置水平也更高，并且投资种类更丰富。此外，随着投资者年龄的增长以及资本积累的增加，投资者往往也会追求更高的收益回报。
多数投资者的投资行为容易受到投资情绪的影响，尤其是市场出现较大波动的时候，投资者往往会因此难以做出正确的决策，需要进行投资优化决策。
当投资者对于未来经济发展不确定时，多数投资者会选择更加稳健的投资方案，并且不愿意持有封闭期较长的产品。
当前投资者对经济发展前景和中美关系充满担忧。在未来新增投资意愿方面，重点关注指数基金和混合类基金。
在选择理财顾问服务的过程中，投资者倾向于选择1个月沟通1-2次的频率，以及倾向于线下沟通，对专业的市场分析、产品推荐更加关注。
投资者更愿意选择经验丰富、能够提供更专业的分析建议的理财顾问。通过与理财师进行沟通，投资者愿意听从理财顾问的建议进行投资策略调整。尤其是在面临赎回或者继续持有时，理财顾问的建议对于投资者决策有着重要的影响。